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Mardi 6 Janvier 2015

Vous participez à un salon ? Evitez ces cinq erreurs fréquemment commises

Vous participez à un salon ? Evitez ces cinq erreurs fréquemment commises

Vous participez à un salon : un moyen excellent pour générer des nouveaux contacts et pour acquérir des clients. Mais il faut savoir comment s’y prendre. Voici le top 5 d’erreurs commises par les exposants. 

Une entreprise ne dépense son budget marketing qu’une seule fois. De nos jours, c’est internet qui constitue notre sésame. Il est tentant d’investir la totalité du budget en SEO ou SEA (Google Adwords), mais n’oubliez pas qu’il existe d’autres moyens – tels que les salons professionnels. 

Lors d’un salon professionnel, une bonne préparation ainsi qu’un stand professionnel vous permettent d’entrer en contact avec des dizaines de prospects, à la recherche de votre produit ou de votre service à ce moment-là. Les circonstances idéales pour l’acquisition de nouveaux clients. Vous participez à un salon professionnel bientôt ? Evitez donc de commettre les cinq erreurs suivantes. 

Trop de focus sur la logistique

Pour un entrepreneur le temps est extrêmement rare. Un salon dans un mois ? Cela peut paraître encore lointain, mais au fil des jours, le temps vous glisse entre les doigts. Voilà pourquoi un planning rigoureux et réaliste s’impose. Formulez vos objectifs de participation au salon, ainsi que vos objectifs de logistique et de marketing. Un stand professionnel est essentiel pour faire une première impression forte. Vous souhaitez donc que votre stand soit construit dans les temps. Il n’y a rien de plus pénible que d’être stressé à l’ouverture du salon, non seulement pour vous-même mais aussi pour vos visiteurs qui vont s’en rendre compte (inconsciemment).

La logistique n’est qu’une des facettes importantes. Même si votre stand a été construit à temps, vous souhaitez mettre à profit optimiser votre temps. Préparez donc un plan marketing ferme pour formuler vos objectifs, vos groupes cibles et votre approche. Cela semble être une évidence. Toutefois, à défaut de temps et d’un bon planning, on risque de rater son effet. 

Un « mauvais » collaborateur dans votre stand

Encore plus peut-être que par les ventes, le succès de votre participation au salon se mesure par la communication. Ainsi, vous pouvez décider d’employer votre meilleur vendeur sur le stand, mais une vente, d’une personne à l’autre, ne vaut pas la capacité d’attirer l’attention sur le stand. La communication et l’enthousiasme sont des aptitudes indispensables pour entamer une conversation.

Travailler sur un stand, que ce soit d’un ou de plusieurs jours, est difficile. Lesquels de vos collaborateurs sont efficaces, lesquels restent frais, dispos et motivés ? Ce sont ces personnes-là qui peuvent faire la différence. 

Faites attention à la composition de votre équipe de travail. La participation au salon est onéreuse, et vous recherchez la rentabilité. Sélectionnez les personnes capables de contribuer au mieux, sans tenir compte de vos liens personnels avec eux.  Pour composer votre équipe, soyez professionnel, soyez ‘business’. 

Vous ne qualifiez pas les contacts avant de les transmettre au département des ventes
Certains prospects sont plus qualitatifs que d’autres. Il arrive que votre entretien se limite à un échange de généralités. Voilà pourquoi il vaut mieux obtenir de plus amples renseignements avant de transmettre  les fiches de contacts au département des ventes pour y donner suite. 
Lorsque votre entretien avec un contact s’avère intéressant, prenez le plus de notes possible ; utilisez votre smartphone et le programme gratuit EVERNOTE. Prenez une photo de la carte de visite et notez tout ce que vous vous rappelez de l’entretien. Evernote sauvegarde les données en ligne, pour que vous les retrouviez facilement.

Une autre option réside dans le système de qualification de contacts. Vous classez les personnes que vous désirez contacter à nouveau sous la lettre A et d’autres – ceux dont vous attendez peu – sous la lettre C.  Evernote vous propose de passer au ‘tagging’, pour que vous puissiez filtrer et sélectionner plus tard tous vos contacts classés A. En plus de vos notes personnelles, vous voici muni de points de repère intéressants pour une suite positive. 

Vous participez toujours aux mêmes salons

L’homme aime la régularité, et cela vaut également pour les participants aux salons. Que vous ayez connu le succès au même salon pendant des années de suite, ne devrait pas vous empêcher de tenter autre chose. Vous avez peut-être un nouveau produit à promouvoir auprès d’un nouveau groupe cible ? N’hésitez à innover, développez-vous ! 

Vous voulez en « raconter » trop

Un des grands pièges pour les participants aux salons est de vouloir trop en dire. L’enthousiasme est valable, mais un stand sur un salon n’est pas un grand magasin. Limitez-vous donc à un message bien clair qui attire l’attention. Il arrive souvent que l’on décide en une seconde de vouloir vous parler. A vous de maîtriser cette décision ; n’essayez pas de contenter tout le monde. Comment attirer l’attention sur vous, et que dire alors ? Réfléchissez-y bien auparavant.

Evitez ces erreurs lors de votre prochaine participation au salon

Une participation au salon est toujours un moyen très efficace pour entrer en contact avec vos futurs clients. Cependant, ne vous attendez pas à ce que cela se fasse tout seul : votre seule présence ne suffira pas. Travaillez dur pour rencontrer les visiteurs les plus utiles, donnez suite à vos contacts, et prenez plaisir à votre travail. Une garantie pour une belle récolte de ce que vous avez semé.

Vous connaissez d’autres erreurs ? Vous avez des astuces ou des remarques complémentaires ? Veuillez laisser votre réaction ci-dessous. 

 

Dans ce blog nous proposons de l’information pour tous ceux qui participent à des salons professionnels. Vous trouverez des conseils pratiques, des astuces et idées concernant les expositions, des publications intéressantes concernant les stands modulaires et leur construction. Les dernières innovations, les derniers développements dans le domaine évènementiel, sans oublier évidemment les check-lists diverses. Vous aussi, vous désirez en savoir plus dans ce domaine ? Consultez donc régulièrement notre blog.
Michel Rijnberg
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